بازاریابی B2B چیست؟
24 آوریل 2021 2021-04-19 13:09بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B چیست؟
این نوع بازاریابی BUSINESS TO BUSINESS است که به طور مختصر با نام B2B شناخته میشود. قدمت این نوع بازاریابی به گذشتههای بسیار دور که انسانها برای تأمین نیازهای خود کالا مبادله میکردند، میرسد. این نوع بازاریابی بین دو کسبوکار به وجود میآید. بازاریابی B2B ممکن است توسط یک فرد، یک بخش، چند یا یک تیم بزرگ از کارمندان یک بیزینس انجام شود.
هدف نهایی بازاریابی بی تو بی ، فروش محصول یا ارائه درست خدمات به مصرف کننده نیست و خدمات به سازمانی دیگر ارائه میشوند. برای رسیدن محصول یا خدمات به دست مشتری نهایی،لازم است تا بین چند واسطه خرید و فروش انجام شود؛ یکی از قسمتهای بازاریابی B TO B، معاملات بین واسطهها است. با این حال ممکن است مشتری نهایی یک بیزینس، بیزینس دیگری باشد، در این هنگام نیز بازاریابی و معامله B 2 B انجام میشود.
ممکن است در این نوع بازاریابی، بسیاری از سازمانها به طور زنجیرهوار به هم متصل شوند و در مسیر ارائه خدمت یا محصول به مشتری، هر کدام ارزشی به آن اضافه کرده تا در نهایت یک محصول نهایی واحد را، به مشتری ارائه شود.
برای مثال برای تهیه یک پیراهن نخ و الیاف باید به پارچه تبدیل شوند، سپس پارچه به پیراهن و در نهایت در فروشگاه به دست مشتری برسد. تمامی سازمانهایی که در این مسیر قرار دارند، در جهت ارتقا محصول تلاش کرده و در نهایت فقط فروشنده مستقیما با مشتری در ارتباط است. اما اگر بازاریابی شرکت با شرکت وجود نداشت، پیراهنی برای ارائه به خریدار نیز وجود نداشت.
تفاوت بازاریابی B2B با بازاریابی B2C چیست؟
عمدهترین تفاوت در این دو نوع بازاریابی، مشتری هدف است. در بازاریابی B2B مشتری، شرکت یا یک بیزینس دیگر است. اما در بازاریابی B2C یا BUSINESS TO COSTUMER مشتری، عموم مردم هستند. در این نوع بازاریابی یک شرکت به طور مستقیم با مشتری در ارتباط است. برای مثال خرید از فروشگاه یک نمونه از این نوع بازاریابی است.
بازاریابی بی تو بی شکل کاملتر و جامعتر از بازاریابی B2C است. یکی از مهمترین فاکتورها و تفاوتها، نرخ بازگشت سرمایه (RIO) در این نوع است. در بازاریابی B2C این مسئله اهمیت زیادی ندارد. اما در تجارت بین کسب و کارهای مختلف، این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد. در این نوع بازاریابی انتخاب مواد اولیه با حساسیت و دقت بالاتری انجام میشود.
برای مثال خرید آبمیوه برای خود و خرید مواد اولیه آن به طور انبوه برای یک کارخانه را تصور کنید. اگر شما قرار باشد همزمان این دو کار را انجام دهید، قطعا برای خرید مواد اولیه کارخانه، دقت بیشتری به خرج میدهید چون مجموع مخاطبان شما در دایره گسترده با سلایق متفاوتی قرار دارند.
هدف از بازاریابی B2B چیست؟
همانطور که اشاره کردیم، به طور کلی هدف از بازاریابی رفع نیاز است. در این نوع بازاریابی نیز رفع نیاز شرکتها در اولویت است. اما هدف اصلی، همان رفع نیاز مشتری است که به بازاریابی B2C که مستقیما با مشتری در ارتباط است، مربوط میشود.
نکته قابل توجه در این نوع بازاریابی، تعداد مشتریان بیزینس است. در بازاریی B2B، ممکن است تعداد مشتریان زیادی وجود نداشته باشد. برای مثال برای خرید یک قطعه صنعتی یا یک توربین بادی، شرکت فروشنده قطعا مشتریان زیادی ندارد و نمیتوان تعداد مشتریهای آن را با یک لباسفروشی در یک پاساژ مقایسه کرد.
در این نوع تجارت مبلغ هر خرید بسیار بیشتر از تجارتهای دیگر است و یکی از اهداف تجارت شرکت ، حفظ مشتریان و افزایش کیفیت خدمات است.
مزایای بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) چیست و چرا باید روی آن سرمایهگذاری کرد؟
1. حجم فروش بسیار بیشتر به نسبت تجارت با مشتریان عادی
همانطور که پیشتر گفتیم، بازاریابیهای عادی در حجم محدودتری انجام میشوند. اولین و بزرگترین مزیت بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابیهای معمول حجم بالای مبادلات در آن است. این یعنی اگر شما بتوانید محصولات یا سرویسهای خود را به صورت عمده به یک تجارت دیگر بفروشید، انگار که صدها و یا هزاران مشتری در طول روز داشتهاید! البته این نکته را هم باید در نظر گرفت که فروش عمده در حجم زیاد معمولاً با تخفیفهای متفاوتی همراه است. اما با این وجود نیز سوددهی این نوع فروشها به مراتب بیشتر از حالت عادی است.
اگرچه پیدا کردن بازار هدف در این نوع بازاریابی کمی سختتر است و انعقاد قراردادهای تجاری در این حالت پیچیدگیهای خاص خود را دارد؛ اما به این نکته توجه کنید که دستاوردهای این سختیها در آینده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با یک بار هماهنگی و بستن قرارداد با یک تجارت دیگر، کار را تمام کرده و فقط به فروش محصولات و سرویسهایتان به یک طرف قرارداد میپردازید. اما در حالت عادی، به جز اینکه برای جذب و پیدا کردن هرچه بیشتر مشتریان باید زمان و انرژی و هزینه صرف کنید، شما باید هزاران فروش جداگانه در چندین ماه ثبت کنید تا به یک قرارداد معمول در بازاریابی B2B برسد.
2. امکان همکاری و معاملات بلندمدت و دریافت سفارشات ثابت
نکته بسیار مهم و حائز اهمیت دوم در این نوع بازاریابی، امکان ادامه همکاری و فروشهای بلندمدت است. معمولاً تجارتهایی که به دنبال مواد اولیه، سرویسها یا محصولات خاصی هستند، تمایل زیادی به استفاده از یک نوع سفارش ثابت و از یک کسبوکار باکیفیت دارند. این یعنی اگر شما محصول یا سرویس با کیفیتی ارائه میکنید، شانس اینکه یک همکاری بلندمدت با دیگر تجارتها داشته باشید بسیار زیاد میشود. در این حالت شما از بابت سفارشهای مشخص شده در طول روز، هفته یا ماه و شاید یک سال آگاه بوده و میتوانید از مزیت داشتن سفارشات ثابت بهرهمند شوید.
تقریباً همه تجارتهای امروزی به نوعی وابسته به تجارتهای دیگر هستند. این نیاز در زمینههای مختلفی دیده میشود و اگر شما بتوانید یکی از این نیازها را برای کسبوکارهای دیگر برطرف کنید، میتوانید تا مدت طولانی با آنها همکاری کنید. به عنوان یک مثال خیلی ساده میتوان به کترینگها و رستورانهای تهیه غذا اشاره کرد. بسیاری از این مجموعههای تهیه غذا، با دریافت سفارشات ماهیانه و در خیلی از موارد سالیانه با شرکتهای دیگر، برای آنها به صورت روزانه سفارش تهیه میکنند. مسلماً درآمد این رستورانها در این حالت از فروش تکی غذاها به مشتریان روزانه خیلی بیشتر خواهد بود.
3. با بازاریابی B2B بیشتر از حالت معمول در معرض دید قرار میگیرید
فعالیت در بازاریابی B2B به کسبوکارها کمک میکند که مخاطبین بسیار بیشتری از فعالیت آنها آگاه شوند و در نتیجه بتوانند در شرایط خیلی بهتری برای توسعه و گسترش نام تجاری خود فعالیت کنند. همین مورد نیز منجر به افزایش اعتبار برند و افزایش هرچه بیشتر اعتماد کاربران به آن کسبوکار میشود. یکی از نکات قابل توجهی که باعث میشود تا نام برند شما در این نوع بازاریابی به طور مؤثری در بین دیگر مشتریان پخش شود این است که معمولاً برخلاف مشتریان ساده، همکاری و تعامل بین تجارتها بسیار تنگاتنگ و در خیلی از موارد صمیمانه است.
تجربه نشان داده که فعالیت و تعاملات دو یا چندجانبه چند شریک تجاری با یکدیگر، منجر به معرفی و ایجاد فرصتهای شغلی بیشتری شده است. این یعنی اگر شما با یک کسبوکار وارد معاملات تجاری شوید، شانس اینکه نام برند شما توسط آن تجارت به دیگر تجارتها انتقال داده شود بسیار بیشتر از حالتی است که اقدام به فروش محصولات به مشتریان معمولی کنید. چرا که پیشنهادات یک تجارت مستقل به دیگر تجارتها بازخورد بسیار بهتری نسبت به تعریف و تمجید یک مشتری ساده از کسبوکار شما دارد. در حقیقت میتوان گفت با کمک بازاریابی تجارت به تجارت میتوان به شکل خیلی مناسبی از روش بازاریابی ویروسی بهرهمند شد. با همه این تفاسیر میتوان گفت که این نوع از بازاریابی قابلیت ایجاد موقعیتها و فرصتهای تجاری زیادی را دارا میباشد.
4. بازاریابی B2B در زمان کمتری با ابعاد خیلی بیشتری پیادهسازی میشود
زمان یکی از مهمترین فاکتورهای هر کسبوکار است. هدر دادن زمان از رایجترین دلایل شکست تجارتهای کوچک و بزرگ است. در بازاریابی Business to Business زمانی که شما برای دریافت و آمادهسازی سفارشات و ارائه آنها صرف میکنید خیلی کمتر از حالت عادی است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پیش تعیین شده نقش مهمی در این مورد دارد. نتایج تحقیقات نشان میدهند کمپانیهایی که در این نوع بازاریابی فعالیت دارند، به خاطر صرفهجویی در زمان، حداقل 20 الی 25% بهرهوری بیشتری دارند. اینکه تعداد مشتریان شما در این نوع بازاریابی کمتر از مقدار عادی است، باعث میشود تا پروسه تکمیل سفارشات و ارسال آنها برای سفارشدهندگان با سرعت خیلی بیشتری انجام شود.
5. کاهش مخارج بیرویه در بازاریابی B2B
از دیگر مزایای این نوع تجارت میتوان به کاهش هزینهها در امر پیادهسازی آنها اشاره کرد. به خاطر اینکه بخش عمدهای از فعالیتهای شما در این نوع بازاریابی به صورت خودکار و از قبل برنامهریزی شده انجام میشود، هزینههای زیادی نیز قابل صرفهجویی هستند. آمار و ارقام نشان میدهند کمپانیهای فعال در این حوزه چیزی بین 25 الی 30% هزینههای کمتری نسبت به شرکتهای تجاری معمولی دارند. یکی از این هزینهها، مخارج مربوط به بحث پشتیبانی مالی است که در بازاریابی تجارت به تجارت نقش کمتری داشته و باعث کاهش هزینههای شما میشود. همچنین به خاطر حجم بالای سفارشات، هزینه تهیه مواد اولیه و یا موارد مشابه نیز برای شما خیلی کمتر از حالت عادی خواهد بود. این یعنی تولید بیشتر، سود بیشتر در کنار هزینههای کمتر!
6. در بازاریابی B2B میتوان از فیدبکهای اصولی افراد حرفهای استفاده کرد
تحت هر شرایطی، ایجاد یک تجربه خرید خوب برای مشتریان باعث میشود تا آنها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرویسهایتان به شما بگویند. خب در این صورت ترجیح میدهید نظر یک مشتری ساده که مقدار محدودی از سرویسها یا محصولات شما را تهیه کرده است بشنوید یا یک نظر حرفهای و اصولی از یک کمپانی متعبر که خرید عمدهای از شما داشته است دریافت کنید؟ مسلماً انتخاب همه گزینه دوم خواهد بود. از جایی که این نظرات از سوی تجارتهای فعال در حوزه کاری شما ارسال میشوند، این مورد نه تنها باعث دریافت پیشنهادات و انتقادات مفید و سازنده برای شماست بلکه از طرفی، یک نوع تبلیغ خوب هم برای محصولات شما میباشد. در حقیقت شما با ارائه محصولات خوب به کسبوکارهای دیگر، هم نظرات تخصصی در مورد محصولاتتان دریافت میکنید و هم با کمک همین نظرات، در محدوده دید دیگر مشتریان قرار خواهید گرفت. حالا فکر کنید اگر این نظرات مثبت باشند، چند مشتری مستعد دیگر نیز برای مشارکت با شما صف خواهند کشید.
7. بازاریابی تجارت به تجارت به شما در پیدا کردن بازارهای جدید کمک میکند
فروش محصولات و سرویسها به مشتریان معمولی فقط محدود به مردم عادی است. اما فروش به تجارتهای دیگر، پنجرهای رو به دنیایی جدید از یک بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. پیشتر نیز به این موضوع اشاره کردیم که با فعالیت در این حوزه، با تجارتهای کوچک و بزرگ دیگری آشنا میشوید که هر کدام پتانسیل معرفی کردن شما به شرکتهای تجاری دیگر را دارند. از طرف دیگر، شما میتوانید با راهاندازی یک شبکه فروش یکپارچه و آنلاین، راه خود را به بازارهای مختلف باز کرده و گسترهی فعالیت کاری خود را بیشتر و بیشتر کنید.
8. بازاریابی Business to Business برای شما امکان پیشبینی وضعیت بازار را فراهم میکند
یکی دیگر از مزایای خوب B2B این است که شما را در شرایطی قرار میدهد که در هرلحظه اطلاعات مفیدی از وضعیت بازار داشته باشید. تعامل با دیگر تجارتها باعث میشود تا شرایط کاری آنان را بسنجید و از همین طریق متوجه شرایط کنونی وضعیت بازارها شوید. این مسئله درضمن به شما کمک میکند که حتی برای برنامههای آینده خود نیز پیشبینیهای بهتری داشته باشید. درواقع شما با فعالیت در این نوع بازاریابی، به یک شبکه تجاری گسترده متصل شده و اطلاعات متعددی از وضعیت اقتصادی حاکم بر بازارهای مرتبط به دست میآورید. در ضمن اهمیت ارتباطات و همکاریهای نزدیک با دیگر کسبوکارهای فعال در زمینه کاری شما را نیز نباید نادیده گرفت چرا که در این حالت شما همواره دارای دوستان و مشاورانی فعال و آشنا به فن در اختیار خواهید داشت.
9. بازاریابی تجارت به تجارت باعث داشتن یک روند کاری ثابت میشود
خیلی از کمپانیهایی که ورشکست شدند، دلیل عدم موفقیتشان را نبود مشتری و تولید انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان کردهاند. زمانی که شما شروع به تولید یا ارائه سرویسهای خاصی میکنید، باید در مورد بازار هدف خود تحقیق کرده باشید. ممکن است برای مدتی بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقبای شما فعالیت بهتری داشته باشند، احتمال اینکه کار شما سقوط کرده و سوددهی شما کمتر شود بسیار زیاد است. اما در بازاریابی نوع Business to Business شما برای یک مدت مشخص سفارش دریافت میکنید. این مورد در وهله اول باعث میشود که شما و کارمندان شما همیشه کاری برای انجام دادن داشته باشید و بنابراین، ذوق و شوق کاری شما محفوظ باقی میماند. چنین چیزی باعث میشود تا کارکنان کسبوکار شما طبق یک برنامه مشخص و به صورت ثابت کار محول شده را آماده کنند. معمولاً چنین ویژگی مثبتی در بازاریابیهای B2B بسیار بیشتر است.
10. بازاریابی B2B به شما اعتماد به نفس میدهد
در ادامه گفتههای مورد قبل، باید به این نکته نیز اشاره کرد که این مدل از بازاریابی شرایطی را فراهم میکند که در آن، هر دو طرف معامله به ویژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زیادی داشته باشند. چنین قراردادهایی از جایی که سنگین و حیاتی هستند، قراردادهای مهمی به شمار میروند که روند بازاریابی یک تجارت را دگرگون میکنند. اگر شما با یک تجارت دیگر وارد معاملهای تجاری شده و به آنها در ازای دریافت هزینه یا کالاهای دیگر محصولات خود را ارائه کنید، برای مدت زمانی بلند سفارشهایی ثابت خواهید داشت.
این موضوع به تنهایی نشاندهنده اهمیت و کیفیت کار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نیز بیشتر میشود. مورد بعدی در امان ماندن از شرایط نابسامان بازار است. وقتی با یک شریک تجاری برای مدتی طولانی قرارداد داشته باشید، به نوعی از شرایط نامساعد بازار که هرازگاهی گریبانگیر تجارتهای ریز و درشت میشود در امان هستید و به نوعی بدون در نظر گرفتن شرایط نامناسب اقتصادی و شرایط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شدهای دارید که میتوانید برای کسب درآمد از آنها استفاده کنید.
کاربرد تجارت B2B و بررسی مدلهای کسب و کار مربوط به آن
در این نوع تجارت، دو نوع مدل کسب و کار وجود دارد:
- بازارهای سمت فروشنده: در این مدل، سازمانها سعی در فروش محصولات خود به صورت الکترونیکی، دارند؛ وخریدار باید به فروشنده مراجعه کند. خریدار با مشاهده کاتالوگها، وبسایت و اطلاعات مربوط به محصولات یا خدمات، سفارش میدهد. در این نوع تجارت، خریدار یک سازمان است.
- بازارهای سمت خریدار: در این مدل، سازمان سعی میکند مواد مورد نیاز خود را از سازمانهای دیگر خریداری کند. در مدل بازارهای سمت خریدار، خرید به صورت مزایده انجام میشود. به این صورت که شرکت خریدار، در وبسایت خود یا بازارهای پیشنهاد، درخواست قیمت میدهد. سپس فروشندگان قیمتهای پیشنهادی خود را اعلام میکنند و موجب جذب تعداد زیادی فروشندگان عمده یا خرده فروشان میشود. این پیشنهادات به خریدار ارسال میشود.
چه شرکتهایی از بازاریابی B2B استفاده کنند؟
این نوع بازاریابی مخصوص شرکتهایی است که میزان قابل توجهی کالا و خدمات برای ارائه به سایر شرکتها دارند. شرکتهایی که با سایر شرکتها تعامل خدمات و کالا دارند در این نوع بازاریابی میتوانند موفق باشند. اگر این نوع بازاریابی به شیوه درست انجام شود، هزینههای شرکت را به میزان زیادی کاهش میدهد. مورد حائز اهمیت در این نوع بازاریابی، ارتباط فردی بین شرکتها است.
این ارتباط باید قدرتمند و پایدار باشد. در بازاریابی بی تو بی مشتریان دائما در حال خرید هستند و نیاز به مواد اولیه بسیار بیشتر از سایر تجارتها است. در برخی بیزینسها اول هر ماه ممکن است حتی ده میلیارد تومان پول برای خرید مواد اولیه هزینه کنند و این مبلغ بسیار زیادی است. همین امر اهمیت و ارزش تجارت شرکت به شرکت را به اثبات میرساند.
برای شرکتهایی که تولید انبوه دارند، بازاریابی B2B اهمیت خیلی زیادی دارد. تعداد فروشمدگان در این بازار نیز بسیار محدود است اما ایمان داشته باشید که رقبای شما در این بازار بسیار قدرتمند هستند، پس در حفظ مشتریان خود کوشا باشید و به طور مداوم رقبای خود را آنالیز کنید.
شیوه بازاریابی بی تو بی چگونه است؟
امروزه این نوع بازاریابی به این صورت انجام میشود که بازاریاب فعال در زمینه B2B، با مشتریانی که کمیته خرید دارند در ارتباط هستند. کمیتههای خرید معمولا زیرمجموعههایی دارند که از محصول یا خدمت ارائه شده، استفاده میکنند. در این شرایط ممکن است پیچیدگی در تعاملات به وجود بیاید و بازاریابی سخت شود.
حسن انجام دادن این کار، به دست آمدن اطلاعات دقیقتر از وضعیت کسبوکارها است. در نهایت این اطلاعات به بیزینسها برای دسترسی بهتر به شرکتهای خریدار، کمک میکنند.
بازاریابی B2B یک نوع بازاریابی بلند مدت است و تعداد تراکنشها در آن زیاد است. در این نوع بازاریابی، محصول و خدمات یک بیزینس توسط بیزینس دیگر تبلیغ میشود.
در این نوع بازاریابی، تبلیغات نسبت به فروش به عموم مردم، سختتر است. محصول شما از طریق تلویزیون و رسانههایی از این قبیل، نمیتواند به سایر شرکتها معرفی شود. محصول یا خدمت شما باید بدون تبلیغ و از طریق کیفیتی که دارد، به مخاطب معرفی شود.
در ادامه راههای مجاب کردن خریداران برای استفاده از محصول شما را بیان میکنیم. این کار از طریق استراتژیهای بازاریابی به صورت ایمیل مارکتینگ ، ارتقا سایت به وسیله سئو، بازاریابی از طریق شبکههای اجتماعی و… انجام میشود.
سایت: اولین و مهمترین گزینه، وبسایت اینترنتی برای شرکت شما است. برای اینکه سایت شما ارتقا پیدا کرده و در دسترس مشتریان قرار بگیرد، باید اقداماتی روی آن انجام دهید. تأثیر سئو بر بهینه سازی سایت، بسیار زیاد است. راههای دیگر، بازاریابی محتوایی، شبکههای اجتماعی، استفاده از تبلیغات کلیکی و گوگل ادز و… است. سئو سایت باعث میشود موتورهای جستجو بیزینس شما و حیطهکاری که در آن فعالیت دارید را بشناسند. این کار موجب میشود سایت شما بهتر دیده شود و هنگامی که کاربران در مورد تجارت شما جستجو میکنند، سایت شما به راحتی در معرض دید کاربران قرار بگیرد.
یکی از راههای جذب مشتری در بازاریابی b2b ، بیان داستان و چگونگی تشکیل شدن برند خود، در وبسایت است. از این طریق مشتریان با سختیهای کار و چالشهایی که آنها را پشت سر گذاشتهاید آشنا خواهند شد و اطمینان بیشتری برای خرید محصول از شما، پیدا میکنند.
وبلاگ نویسی در سایت، یکی از راههای ارتقا بیزینس و معرفی آن به سایر شرکتها است. نوع بهینه سازی وبسایت بسته به استراتژی شما دارد، نکته مهم داشتن یک سایت حرفه در مقایسه با رقیبان و برای اعتماد مشتریان است.
شرکت در نمایشگاهها و اجاره غرفه: با انجام این کار میتوانید در نمایشگاههای بزرگ و معتبر شرکت کنید و با هزاران مشتری در ارتباط باشید. در این شرایط به راحتی میتوانید محصولات خود را به مشتریان معرفی کنید.
کنفرانس اینترنتی؛ با برگزاری وبینار و کنفزانسهای اینترنتی، در وقت و هزینه صرفهجویی کنید. کنفزانسهای اینترنتی امکان برقراری ارتباط با حجم وسیعی از مشتریان را برای شما فراهم میکنند.
خبرنامه اینترنتی: خبرنامهای که در سایت قرار میدهید، جدیدترین اخبار و اطلاعات در مورد محصولات شما را به اطلاع مخاطبین و مشتریان شما میرساند. همچنین میتوانید از طریق ایمیل مارکتینگ، پس از عضویت افراد در سایت، مشتریان جدید جذب کنید.
بازاریابی محتوایی: با تولید محتوا انحصاری و مخصوص شرکت خود، نیاز به هزینههای بالا برای تبلیغات ندارید. بازاریابی محتوا موجب تثبیت و ارتقا هویت برند شما در زمینه کاری خود میشود. محتوا باکیفیت، موجب جذب آسانتر مشتریان خواهد شد. مطالعات نشان میدهد بیش از ۲۰٪ از شرکتهای تجاری، تقریبا نیمی از بودجه خود را به تولید محتوا اختصاص دادند. همچنین درصد قابل توجهی از آنها پس از مشاهده نتایج مثبت محتوا تولید شده، بودجه تولید محتوا را افزایش دادند. محتوا حرفهای، نقش بسیار زیادی در پیشرفت کسبوکار شما دارد و تجارت شما را از رقیبان خود متمایز میکند.
محتوا دانشمحور، بیان تکنولوژی تولید محصول و توضیحاتی از این قبیل، توجه مشتریان را به شما جلب و اعتماد آنها به کسبوکار شما را افزایش میدهد. ارائه انواع گزارش سفارشات به شرکتهای دیگر، تهیه گزارش از مراحل خرید مواد اولیه، تولید و… میتواند تأثیر خیلی خوبی بر ذهن مخاطب بگذارد.
تهیه یک تقویم محتوا و ارائه محتوا به صورت منظم در سایت و شبکههای اجتماعی، منجر به جذب مشتری بیشتر خواهد شد.
جلب رضایت مشتری: برای جلب رضایت شرکتهایی که با شما همکاری میکنند، نهایت سعی خود را بکنید. همانطور که اشاره کردیم، در بازاریابی B2B شما با افراد حرفهای روبرو میشوید. آنها از شما انتظار قیمت پایین، ارسال سریع و کیفیت بالا محصولات را دارند. در این صورت تنها راه جلب رضایت شرکتها، حفظ کیفیت و ارتقا خدمات به آنها است.
اجازه دهید شما را پیدا کنند؛ کاری کنید تا مشتریان بتوانند به راحتی شما را پیدا کنند. در بازاریابی شرکت به شرکت، شما باید شرایطی را فراهم کنید که مشتریان بیشتری از بیزینس شما باخبر شوند. شما باید بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنید و برای جذب مشتریان مخصوص تلاش کنید.
رسانههای اجتماعی: قدرت رسانههای اجتماعی را دست کم نگیرید. گسترش ارتباطات و استفاده از نرمافزارهای اجتماعی، فرصت بسیار خوبی برای معرفی محصولات و خدمات شما است. با ابزارها و استراتژیهای حرفهای، میتوانید توجه سایر بیزینسها را به شرکت خود جلب کنید. شبکه اجتماعی لینکدین و اینستاگرام در این زمینه بیشترین فعالیت را دارند. شبکه اجتماعی لینکدین، یک شبکه قدرتمند و بستری حرفهای برای معرفی تجارت شما است و استفاده از آن، قدمی موثر برای کسبوکار شما به حساب میآید.
تولید محتوا اختصاصی برای شبکههای اجتماعی و بررسی بازخورد محتوا در جذب مشتری تأثیر زیادی دارد. استراتژی محتوا باید به گونهای باشد که تمام نیاز مخاطب را پاسخ دهد و اطلاعات جامع در مورد شرکت، خدمات و فروش محصولات شما در اختیار مخاطب بگذارد.
ارائه پستها با هدف بازاریابی و فروش، ارائه اخبار مربوط به تجارت خود، تهیه فیلم، عکس و… نشان دهنده اهمیت شما به مخاطب است و برای جذب مشتری، مفید است.
کنترل و کاهش قیمت: همانطور که قبلا اشاره کردیم، قیمت محصولات در این نوع بازاریابی بسیار مهم است. در صورتی که قیمتهای شما از سایر رقبای خود به صرفهتر باشد، زمینه را برای پیشرفت تجارت شما فراهم میکند. علاوه بر کنترل قیمتها، در بازاریابی B2Bشما موظف هستید به مشتریان تخفیف بدهید و درصد تخفیف را به میزان حجم سفارش، بالا ببرید. به عبارت دیگر در بیزینس عادی و فروش به عموم مردم، ممکن است تخفیف در کار نباشد، اما در این نوع بازاریابی، باید با مشتری کنار بیایید و آنها را مجاب کنید که بهترین بیزینس انتخابی، برای رفع نیازهایشان هستید.
ارزیابی فعالیت: تحلیل دادهها و ارزیابی گزارشات در بازههای زمانی منظم به شما کمک میکند نقاط ضعف و قدرت تجارت خود را پیدا کنید و در جهت رفع و ارتقا آنها اقدام کنید. به علاوه این کار به شما کمک میکند تا رفتار مشتریان خود را بهتر درک کنید.
توجه به پیشرفت و افزایش درآمد مشتریان: به مشتریان خود این اطمینان را بدهید که فقط به دنبال منافع خود نیستید. توجه کافی به رشد مشتریان و ایجاد بستری مناسب برای افزایش درآمدزایی آنها موجب جلب هرچه بیشتر اعتماد مشتریان میشود. با فعالیتهای خود به مشتریان نشان دهید که منافع آنها نیز برای شما ارزش دارد. به مشتریان ثابت کنید چه منافعی از بستن قرارداد با شما خواهند برد. این منافع را به طور کامل برای آنها شرح دهید. مشکلات مشتری را مشکلات خود بدانید و برای حل شدن آنها تلاش کنید. این کار به تحکیم روابط شما کمک میکند.
بعضی از نقاط ضعف و معایب بازاریابی B2B
• محدود بودن طیف انتخابها
اولین و احتمالاً بزرگترین عیب این نوع بازاریابی، محدود بودن بازار هدف آن به تجارتهای فعال در یک یا چند زمینه است. درواقع برخلاف مشتریان رایج معمول که از هر قشری هستند، در بازاریابی Business to Business باید فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمینه کاری خود باشید.
• اجبار برای اعمال تخفیف روی قیمتها
در بازاریابیهای معمول، کاربران محصولات یا سرویسهای شما را مستقیماً خریداری میکنند و خبری از مذاکرات و هماهنگی و تفاهم بر سر قیمت نیست. اما در تجارت B2B شما باید با خریدار کنار بیائید. باید به آنها تخفیف بدهید و روی سفارشات بیشتر، درصد تخفیف خود را افزایش دهید. اگرچه در حجم بالا این تخفیفات آنقدرها هم به چشم نمیخورند اما به هرحال، در مقایسه با فروش عادی، شما مجبور هستید تا قیمتهای خود را کاهش دهید.
• زمانبندیهای خرید و فروش
اگر به یک فروشگاه اینترنتی مجهز باشید، شما در فروش محصولات معمولی خود به مشتریان شخصی، حتی لازم نیست که آنلاین بوده و سفارشات را پردازش کنید. همه این مراحل به صورت خودکار و توسط سیستم فروشگاهی شما پردازش میشوند. اما در معاملات B2B باید تمام مراحل به صورت دستی و توسط شخص خود شما و یا نماینده فروش اصلی شما صورت بگیرد. همین مسئله ممکن است کمی باعث صرف زمان و انرژی میشود.
مرکز آموزشی و کارآفرینی خوارزمی اصفهان در آشنایی هرچه بیشتر با اینگونه مسائل پیرامون مدیریت کسب و کار در کنار شما خواهد بود و با تدارک دوره های مختلف در زمینه های گوناگون راهگشای کسب و کار شما عزیزان است.