بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)
30 مارس 2021 2021-09-26 10:21بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)
تا حالا شده با افرادی برخورد داشته باشید که کل یک کتاب یا فیلم سینمایی و یا حتی سریال چند قسمتی را در چند دقیقه برای تان توضیح بدهند؟دقت کرده اید بدون آنکه وارد جزئیات خسته کننده شوند، طوری تصویر کلی را برایتان ترسیم می کنند که احساس می کنید به تمام موضوعات اصلی اشراف پیدا کرده اید. بیزینس کانوس یا همان بوم کسب و کار دقیقا همین کار را انجام می دهد. با یک بوم مدل کسب و کار که به خوبی طراحی شده باشد می توانید در کمتر از 5 دقیقه کسب و کار خودتان را ساده و خلاصه شرح دهید. بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال کاربردی و قدرتمند است که ۹ بخش سازندهی مدلکسب و کار را توصیف میکند. در ادامه مقاله به توصیف این ابزار می پردازیم.
بوم کسب و کار چیست؟
ابزار بوم مدل کسب و کار اولین بار توسط استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation) معرفی شد. مدل کسب و کار ، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف میکند.
(Business Model Canvas) یک ابزار بصری مدیریتی است که به شما اجازه می دهد که عناصر مهم کسب و کار خود را به صورت تصویری طراحی کرده ارتباط بین بحش های مختلف ورویکرد استراتژیک شرکت خود را به سادگی تشریح کنید.بوم کسب و کار یک جدول 9 بخشی است که هر یک از این بخش ها به یک پرسش کلیدی در مورد کسب و کار پاسخ می دهد.
نمونه خام بوم کسب و کار
برای آشنایی با 9 بخش بوم کسب وکار در ادامه مقاله همراه ما باشید.
بخش های 9 گانه انواع بوم کسب و کار
- بخش مشتریان (Customer Segment)
- ارتباط با مشتریان (Customer Relation)
- کانال های دسترسی به مشتری(Channels)
- جریان درآمدی (Revenue Stream)
- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
- منابع کلیدی (Key Resources)
- فعالیت های کلیدی (Key Activities)
- شرکای کلیدی (Key Partners)
- ساختار هزینهها (Cost Structure)
نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده
با توجه به جدول می بینیم که بخش سمت راست جدول بیشتر بر نیازهای مشتریان تمرکز دارد و بخش سمت چپ جدول،هسته کسب و کار را نشان می دهد و در بخش مرکزی جدول می توانید ارزش های پیشنهادی کسب و کار خود را مشخص کنید.
معرفی اجزای ۹ گانه بوم مدل کسب و کار
۱- بخش مشتریان (Customer Segment)
مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر میکند؟ چه چیزی را میبینید؟ چه احساسی دارد؟ چه میکند؟ در این بخش، همان طور که از نامش پیداست، شما مشتریانتان را که بر اساس یک سری ویژگیها هدف قرار دادهاید معرفی میکنید.
برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:
۱- ابعاد بخش
شما در یک بازار یکطرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخشهایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروههای آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغکنندگان.
۲- ترکیب بخش
در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده ویژگیهای انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخشبندیها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی میپوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آن ها در حوزه محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.
۳- مسائل، نیازها، عادتها و گزینههای فعلی
شما برای مشتریان چه کاری انجام میدهید؟ چه نیازی را برطرف میکنید؟ اطمینان حاصل کنید میتوانید یک نیاز و مسئلهی فعلی و گزینههای دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.
خروجی: فهرستی از ویژگیهایی که توسط بخشبندی مشتریان سازماندهی و اولویتبندی شده است.
۲- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجابکننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را میخرند و استفاده میکنند؟ در این قسمت باید مشخص کنید که قرار است چه ارزشهایی را برای مشتریانتان به ارمغان بیاورید؟ چه مزیتی (مانند قیمت خوب، راحتی، سرعت و…) قرار است به مشتری بدهید تا شما را نسبت به رقبایتان ترجیح بدهند؟
۳. کانالهای توزیع (Channels)
چطور این ارزش پیشنهادی تبلیغ، فروخته و تحویل داده میشوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟ چگونه قرار است کالا یا خدمات یا هر نفع دیگری که برای مشتری خواهید داشت، به او برسد؟ چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟ از چه کانالی خدماتتان را به مشتری ارائه خواهید داد؟
۴- ارتباط با مشتریان (Customer Relation)
در این قسمت مشخص میکنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه میخواهید این ارتباط را حفظ کنید؟
تعامل شما با مشتریان در طول چرخه عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آن ها هرگز شما را ندیدهاند و کلیه تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:
آیا ارزش پیشنهادی را میتوان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل میکند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟
بسیاری از شرکتها، مانند اَپل، از راهاندازی پشتیبانی تلفنی صرفنظر کردهاند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.
۵- جریانهای درآمدی کلیدی:
جریانهای درآمدی یا فروش به نحوه دریافت پول نقد از مشتریان اشاره دارد. کسب و کارها نمیتوانند بدون فروش، عملا کاری از پیش ببرند. بنابراین مهمترین جنبه هر کسب و کار ایجاد جریانهای درآمدی است. در کانواس مدل کسب و کار بخشهای مشتریان میتوانند به روشهای مختلفی به شما پرداخت کنند.
۶ نوع روش ایجاد درآمد که بیشتر مورد استفاده قرار میگیرند، عبارتند از:
1.جریانهای درآمدی حاصل از فروش داراییها:
به مواردی اشاره دارد که شما محصولتان را به مشتری میفروشید و بعد از آن مشتری مالک محصول خواهد شد. این نوع درآمدزایی به شکل گستردهای در کسب و کارها اتفاق میافتاد. مانند زمانیکه ماشین، کامپیوتر یا آپارتمان میخرید.
2. جریانهای درآمدی حاصل از استفاده محصول:
زمانی است که مشتری محصول یا خدمت شما را مورد استفاده قرار میدهد اما مالکیت محصول یا خدمت با شما باقی می ماند. این حالت در صنایع خدماتی مثل صنعت هواپیمایی یا هتلداری رایج است.
3. جریانهای درآمدی حاصل از اشتراک:
زمانیاست که مشتریانتان مشترک ماهیانه یا هفتگی خدمات یا محصولاتتان میشوند. برای مثال نرمافزار ارایه دهنده خدمات عضویت درباشگاه و…
4. جریانهای درآمدی حاصل از ارایه مجوز:
این نوع درآمد زمانی کسب میشود که شما به مشتریها پروانه یا مجوز استفاده از دارایی فکری تان را میدهید. این نوع درآمدزایی در مورد اختراعات و محصولات محتوایی رایج است.
5. جریانهای درآمدی حاصل از حق الزحمه:
زمانی حاصل میشود که بابت تسهیل یک معامله تجاری بین دو طرف، کمیسیون دریافت میکنید.
6. جریانهای درآمدی حاصل از تبلیغات:
درآمدهایی که بابت تبلیغات محصول یا خدمت یا نام تجاری خاص دریافت میکنید.
مطمئن شوید کدامیک از جریانهای درآمدی بالا تناسب بیشتری با هریک از بخشهای هدفتان دارد و میتواند تاثیر بیشتری بر تداوم مدل کسب و کارتان داشته باشد.
۶- فعالیتهای اصلی (Key Activities)
روزانه وظایف بسیاری در دل کسب و کارتان انجام میشود، اما مهم اینست که فعالیتهای کلیدی را به درستی تشخیص دهید. فعالیتهای کلیدی، فعالیتهایی هستند که باید درون کسب و کار اجرا و مدیریت شوند تا بتوانید ارزش پیشنهادی را که به مشتریانتان وعده آن را دادید، تحقق بخشید. با شناسایی این فعالیتها میتوانید اقداماتی که در کسب و کارتان اتفاق میافتد را اولویت بندی کنید.
بهعنوان مثال بعضی از فعالیتهای کلیدی در کانواس مدل کسب و کار عبارتند از:
1. فعالیتهای تولیدی:
که تمرکز دارند روی طراحی، ساخت و تحویل محصول یا خدمت
2. حل مساله:
خدمات زیادی از کسب و کار را شامل میشود که روی حل مسایل و چالشهای مشتریان تمرکز دارد.
3.پلتفرمها:
پلتفرمها کاربران و مشتریان را در فضایی برای تعامل و تراکنش گردهم میآورند. شرکتهای کارتهای اعتباری، پلتفرمهای نرمافزاری و کسب و کار آنلاین، نمونههایی از این نوع پلتفرمها هستند.
بررسی فعالیتهای کلیدی و ارتقای عملکرد کسب و کار نقش مهمی در نوآوری محصول یا ارایه خدمات بهتر برای مشتریان دارد.
۷- منابع اصلی (Key Resources)
منابع اصلی داراییهای استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. از آنجا که قرار شد یک سری ارزشها، شامل خدمات و محصول و سایر منافعی را که قرار است به مشتری برسانید، تعریف کنید. حالا برای تحقق این ارزشها برای مشتری به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارید؟
۸- شرکای کلیدی (Key Partners)
تا این مرحله، بوم به شما کمک کرده است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به خوبی شفاف کنید. در این بخش مشخص میشود چه فعالیتها و منابعی مهم هستند، اما منحصرا با استراتژی شما هنوز متناسب نیستند. چه چیزی خارج از ذات کسب و کار شما است؟ شرکت برای تمرکز بیشتر روی فعالیتهای کلیدی خود چه کارهایی را میتواند انجام ندهد؟ آیا شرکا میتوانند از پس بعضی از آنها برآیند؟ چرا؟ کدام یک از رقبای شما؟
۹- ساختار هزینه (Cost Structure)
تا این گام، به خوبی مشخص شده است که چگونه فعالیتهای اصلی محرک خلق ارزش و بنابراین درآمد خواهند بود، اما در این گام این سؤال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیتها باعث ایجاد هزینه میشوند؟ محرکهای اصلی هزینهای کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل میشوند؟آیا این هزینهها به خوبی با ارزشهای پیشنهادی کلیدی متناسبسازی شدهاند؟ بیشتر هزینهها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینهها با مقیاس کسب و کار رابطهی خطی دارند یا در کل ثابت هستند؟ اینها سؤالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد.
به این قسمت برای راهاندازی، بقا و توسعه کسب و کارمان نیاز داریم:
- هزینههای یکباره: مثل خرید نرمافزار
- هزینههای ثابت: مثل حقوق کارمندان
- هزینههای متغیر: مثل هزینه تبلیغات
چرا باید بوم مدل کسب و کار داشته باشیم؟
این سوالی است که پاسخ دادن به آن ارزش واقعی بوم مدل کسب و کار را مشخص می کند. بگذارید با هم گذشته های نه چندان دور را مرور کنیم. در دو یا سه دهه قبل کسب و کارها برای معرفی خودشان، باید به سه سوال اصلی پاسخ می دادند. اینکه چه می فروشند؟ چقدر می فروشند و سودشان از این فروش چقدر است؟
با پاسخ به این سوالات همه ابعاد کاری شان برای مشتریان و شرکا مشخص می شد. اما حالا شرایط عوض شده. الگوی کسب و کارها تغییر یافته و پیچیده تر شده. شما برای توضیح کسب و کارتان به سه سوال فوق هم پاسخ صریح بدهید. باز از شما سوال خواهد شد؛ چطور مشتری پیدا می کنید؟ چطور با مشتری خود در ارتباطید؟ پول از چه طریقی به دست شما می رسد؟ منابع مالی تان از کجا تامین می شود؟ و صدها سوال دیگر که پاسخ به هر یک می تواند زمینه ساز سوالات دیگری باشد.
با طراحی بوم مدل کسب و کار، و نشان دادن آن به مشتری یا شرکا، می توانید خودتان را از همه این توضیحات تکراری برهانید. با این کار سرمایه گذاران می توانند ایده و کسب و کارتان را بررسی و خودشان میزان بازدهی آن را حداقل روی کاغذ ببینند. وقتی طرح جامعی از طرف شما ارائه شود، که در آن همه جوانب در نظر گرفته شده باشد، افراد بیشتری برای سرمایه گذاری ترغیب خواهند شد.
بوم مدل کسب و کار اگر به دقت طراحی شود، مثل یک دستگاه عمل می کند، که با دادن مقداری مواد اولیه، میزان خروجی آن مشخص می شود. بدون اینکه ریسک کنید و سرمایه بالایی را هزینه کنید. می توانید میزان سودآوری کسب و کارتان را در این مدل تجسم کنید.
دیگر مزیت بوم مدل کسب و کار، تمرکز بیشتر بر روی تمام عناصر محرک کسب و کارتان است. از روی این مدل می توانید همه محرک ها را زیر نظر داشته باشید و به خوبی روی آنها و بالا بردن بازدهی آنها تمرکز کنید.
انعطاف پذیر بودن بوم مدل کسب و کار از دیگر ویژگی های آن است. می توانید روی کاغذ هر یک از عناصر را تغییر دهید و میزان تغییرات را بر کل چرخه بررسی کنید. چیزی که اگر در عمل انجام دهید هزینه بر و زمانبر خواهد بود.
شفاف بودن مسیر موفقیت از مهمترین دلایل نیاز کسب و کارها به چنین مدلی است. با مشاهده این مدل می توانید همه مسیری را که قرار است طی کنید تا به موفقیت برسید را تجسم کنید.
بوم مدل کسب و کار و بوم ناب چه فرقی دارند؟
یکی از اشتباهات رایج که بین افراد تازه کار در این زمینه، اشتباه گرفتن بوم ناب «Lean Canvas» و بوم مدل کسب و کار است. در اینجا به صورت مختصر به شرح تفاوت بین این دو می پردازیم تا ابهام ها برطرف شوند.
به طور کلی می شود فرق بین این دو را اینگونه بیان کرد که بوم مدل کسب و کار جامع تر از بوم ناب است، چرا که بوم مدل کسب و کار را برای هر کسب و کاری می توان به کاربرد اما بوم ناب مخصوص استارتاپ ها و کارآفرینان است! بوم ناب نمونه ای بهینه شده از بوم مدل کسب و کار است و بخش هایی از آن برای سازگاری بیشتر، حذف یا دچار تغییر شده اند. کارآفرین ها و استارتاپ هایی که به دنبال نوآوری هستند، بهتر است از بوم ناب استفاده کنند. بوم ناب مانند بوم مدل کسب و کار شامل 9 بخش است که 5 قسمت از آن مشترک بوده و بقیه بخش ها حرفه ای تر کار شده تا استارتاپ ها نتیجه بهتری بگیرند.
مرکز آموزشی و کارآفرینی خوارزمی اصفهان در آشنایی هرچه بیشتر با اینگونه مسائل پیرامون انواع کسب و کار در کنار شما خواهد بود و با تدارک دوره های مختلف در زمینه های گوناگون راهگشای کسب و کار شما عزیزان است.