برخلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا لازم نیست برای جلب توجه مخاطبان خود بجنگید. بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی یکی از روش‌های بازاریابی است که با ایجاد تجربه‌های ارزشمند برای مخاطب، تلاش می‌کند تاثیر مثبت و خوبی هم بر مخاطبان شما و هم بر کسب‌وکارتان بگذارد. بازاریابی درونگرا به شما کمک می‌کند با خلق محتوایی درخور و متناسب با نیاز کاربر، توجه او را به سمت کسب‌وکار خود جلب کنید. پس از جذب کاربران، لازم است با استفاده از انواع بازاریابی دیجیتال تعامل خود را با آن‌ها افزایش دهید و با خلق ارزش مستمر آن‌ها را در حلقه‌ی مخاطبان خود نگه دارید. در نهایت با ارائه خدمات متناسب با نیاز و علاقه‌ی مخاطبان، آن‌ها را به مشتریانی راضی و وفادار تبدیل کنید.

فقط کافی است نیازها و مشکلات مشتریان خود را شناسایی و سپس بررسی کنید و متناسب با آن، محتوای جذاب و هدفمند تولید کنید. به مرور زمان از این طریق اعتبار و اعتماد مخاطبان به  کسب‌وکار خود را افزایش دهید.

بازاریابی درونگرا (inbound marketing) چیست؟

بازاریابی ربایشی یا درونگرا (inbound marketing) به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و اشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می شود.در واقع بازاریابی ربایشی یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتری است. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می توانند مشتری شما باشند جذب می شوند و در هر مرحله از سفر مشتری (customer journey) ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می شود.

اینباند مارکتینگ برخلاف بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing ) که خواست مخاطب در آن دخالت ندارد، در تلاش است از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی توجه مخاطب را جلب کند. بر خلاف بازاریابی بیرونی، این روش یکی از بهترین و مقرون به‌صرفه‌ترین روش‌های تبدیل غریبه‌ها به مشتریان محسوب می‌شود. بازاریابی درونی با استفاده از وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه و موارد محتوایی دیگر که مردم مایل به خواندنشان هستند انجام می‌شود. SEO) Search Engine Optimization) به پیدا شدن محتواهای مورد نظر مخاطبان کمک می‌کند.

از روش های بازاریابی ربایشی می توان بلاگ نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو ، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، وبینار ، سئو و بازاریابی شبکه های اجتماعی را نام برد.

نخستین بار چه کسی عبارت بازاریابی درونگرا را به کار برد؟

بسیاری از ما مفهوم بازاریابی درون‌گرا را نخستین بار از ست گادین شنیده‌ایم.

البته او از اصطلاح Permission Marketing یا بازاریابی با مجوز مشتری صحبت می‌کرد؛ اما به هر حال مفهومی که مطرح می‌کرد همان چیزی بود که قبل از او با اصطلاح بازاریابی درون گرا  مطرح شده بود و هنوز هم با همین تعبیر مورد اشاره قرار می‌گیرد.

ست گادین از بازاریابی برونگرا با عنوان بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) نام می‌برد و تأکید داشت که کسب و کار نباید پیام خود را با متوقف کردن ناخواسته‌ی مخاطب، هنگامی که مشغول پیگیری کار دیگری است به او برساند.

اما مهم است بدانیم که اصطلاح بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing نخستین بار در سال ۲۰۰۵ توسط برایان هالیگان (بنیان‌گذار و مدیرعامل سایت HubSpot) به کار برده شد.

او معتقد بود که بازاریابی درونگرا می‌تواند برای دو گروه از کسب و کارها مناسب باشد:

• کسب و کارهای کوچک با درآمدهای بزرگ
• شرکتهای دانش بنیان

البته او در نوشته‌ها و مصاحبه‌های جدیدش تأکید دارد که در فضای امروز، بازاریابی درونگرا حتی می‌تواند برای شرکتی که در فهرست ۵۰۰ شرکت برتر فورچون است (یا می‌خواهد باشد) نیز مفید است و با امکاناتی که امروز وجود دارد، دیگر نباید به دو نوع کسب و کاری که او بیش از یک دهه قبل مطرح کرد، محدود شویم.

مختصری از بازاریابی برونگرا

در بازاریابی برونگرا، کسب‌وکار در جستجوی مشتری است و از روش‌های مختلف سعی می‌کند توجه مخاطبان را به خود جلب کند. در این نوع بازاریابی، بدون هدفمندی و بخش‌بندی خاصی به تعداد زیادی از مردم برند شما نشان داده می‌شود، به امید این که تعدادی از افرادی که تبلیغ شما را دیده‌اند، به مشتریان‌تان تبدیل شوند و از محصولاتتان استفاده کنند. در اغلب مواقع در بازاریابی برونگرا کسب‌وکار موردنظر هزینه‌ی زیادی را متحمل می‌شود. روش‌های مختلفی برای بازاریابی برونگرا وجود دارد که از جمله‌ی آن می‌توان به بیلبوردهای سطح شهر، تبلیغات درون مراکز تجاری، تبلیغات بنری، تبلیغات پیامکی (SMS)، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، پخش بروشور‌های تبلیغاتی و … اشاره کرد.

بازاریابی درونگرا از چهار گام اصلی تشکیل شده است :

1. جذب
2. تبدیل
3. نهایی کردن خرید
4. خوشحال کردن مشتری

مرحله‌ی جذب (Attract)

از آنجایی که مخاطبان بسیاری در دنیای واقعی و فضای مجازی وجود دارد، طبیعتا هر کسب‌وکاری برای موفق شدن باید گروه مخاطبان خود را انتخاب کند و بازاریابی خود را به آن گروه خاص معطوف سازد. در نتیجه هدف جذب کسانی است که بیشترین احتمال را برای تبدیل به لید یا سرنخ فروش و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی دارند. یکی از بهترین روش‌های جذب این افراد در بازاریابی درونگرا، تولید محتواست. برای این کار لازم است ابتدا کلمات کلیدی متناسب با کسب‌وکارتان را که مخاطبان‌ در گوگل جستجو می‌کنند، انتخاب کنید و با توجه به آن کلمات کلیدی، استراتژی تولید محتوای خود را بنویسید و شروع به کار کنید. با انتشار محتوای درست و موردنیاز کاربر در زمان و مکان مناسب می‌توانید او را با کسب‌وکار خود آشنا کنید و ترافیک وب‌سایت‌‌تان را افزایش دهید.

در مرحله جذب می‌توانید از ابزارهای مختلفی همانند وبلاگ‌نویسی، حضور موثر در شبکه‌های اجتماعی، تولید فیلم، تبلیغات ریتارگتینگ و … استفاده کنید. در مثال فروش لپتاپ که در قسمت قبل گفته شد، با ارائه‌ی محتوای متناسب با نیاز مخاطب در زمان درست، مرحله‌ی جذب به خوبی صورت می‌گیرد.

مرحله تبدیل (Convert)

پس از جذب مخاطب و آشنایی او با برند شما، نیاز است که ارتباط خود را با او افزایش دهید. به طور مثال می‌توانید با استفاده از صفحات فرود مختلف (Landing Pages) یا بازاریابی ایمیلی از او دعوت کنید تا کاری را انجام دهد. می‌توانید از فرم اطلاعات تماس استفاده کنید و از بازدیدکننده‌ی صفحه‌ی وب‌سایت خود بخواهید آن را تکمیل کند. هر چه بیشتر با بازدیدکننده‌ی وب‌سایت خود ارتباط بگیرید، از دغدغه‌ها و نیازهای او بیشتر با خبر می‌شوید و می‌توانید محصولات و خدمات بهتر و پرکاربردتری تولید کنید و در اختیار او بگذارید. تولید محتوای موثر و موردنیاز کاربر به بازنشر محتوای شما نیز کمک بسیاری می‌کند و باعث می‌شود نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌های فروش (Lead) افزایش یابد.

در ادامه‌ی مثال خرید لپتاپ، در بازاریابی درونگرا می‌توانید از او بخواهید برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را درج کند و یا در سایت شما ثبت‌نام و اطلاعات موردنظر را وارد کند. با در اختیار داشتن اطلاعات تماس کاربر می‌توانید در زمان‌های بعدی نیز با او در ارتباط باشید و محصولات مرتبط با نیازش را در زمان مناسب به او پیشنهاد کنید.

مرحله نهایی کردن خرید (Close)

در گام سوم سعی بر این است با ارائه‌ی خدمات و محصولات متناسب با علایق و نیازهای سرنخ‌های فروش شما، آن را از یک سرنخ فروش به خریدار تبدیل کنید. زمانی که او از شما خرید می‌کند و سرمایه‌ای را به کسب‌وکار شما بازمی‌گرداند، می‌توانید او را از گروه سرنخ فروش به گروه مشتری انتقال دهید. می‌توانید با ارائه‌ی خدمات ویژه و کد تخفیف فرایند انتقال لید به مشتری را آسان‌تر کنید و سرعت آن را افزایش دهید. در این مرحله تیم CRM می‌تواند با بررسی رفتار کاربران مختلف و بازدیدهایی که از صفحات گوناگون انجام داده‌اند، نیازهای آن‌ها را شناسایی کند و محصولات مرتبط با هر یک را به آن‌ها پیشنهاد دهد.

در مرحله‌ی سوم مثال ذکر شده، می‌توانید در انتهای متن با قرار دادن لینکی، کاربر را به صفحه‌ی محصولات راهنمایی کنید. به او فرصت دهید محصولات شما را ببیند و اگر سوال یا مشکلی دارد، با پشتیبانی در میان بگذارد. با همراهی او طی فرایند خرید، تجربه‌ی ماندگار یک خرید خوب را به او هدیه بدهید.

مرحله خوشحال کردن مشتری (Delight)

بهترین اتفاق در فرایند بازاریابی درونگرا و برونگرا زمانی رخ می‌دهد که مشتری‌های شما همانند تیم بازاریابی عمل کنند و محصولات و خدمات شما را به اطرافیان خود معرفی کنند. در نتیجه بسیار اهمیت دارد که در این مرحله بتوانید از یک مشتری معمولی، یک مشتری راضی و خوشحال بسازید و او را از مشتری به ترویج‌دهنده‌ی محصول خود تبدیل کنید. برای این کار لازم است حس یک خرید خوب را در طی فرایند و عبور از مرحله‌ی اول تا به اینجا به او انتقال دهید. در نتیجه کاربر دوباره برای رفع نیاز خود به شما مراجعه می‌کند، برندتان را به دوستانش پیشنهاد می‌دهد و به مرحله‌ی بازاریابی دهان به دهان می‌رسد.

درمرحله‌ی سوم فرایند مثال خرید لپتاپ، لید به مشتری تبدیل شد و در این مرحله باید سعی کنید با ارائه‌ی خدمات پس از فروش مناسب همواره او را از خرید انجام‌شده راضی نگه دارید. البته لازم به ذکر است که خوشحال کردن مشتری به در نظر گرفتن نیازها و علایقش در تمام مراحل بستگی دارد و صرفا محدود به خدمات پس از فروش نمی‌شود. سعی کنید با در تمام مراحل او را یاری کنید تا وقتی خرید به اتمام می‌رسد، از همکاری با شما حس خوبی داشته باشد.

بازاریابی برونگرا یا Outband چیست؟

بازاریابی برونگرا یا outband marketing نامی است که بر روی روش های بازاریابی سنتی گذاشته شده است. این روش ها شامل تبلیغات تلویزیونی ، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی (outdoor) می شود. در این روش ها، ابزارهای مدیا برای انبوه افراد جامعه مورد استفاده قرار می گیرد تا شاید از بین آنها افراد علاقمند نیز این تبلیغ را ببینند.در این نوع بازاریابی اگر بتواند موثر باشد باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می شود. این بازاریابی برای کسب و کاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.

بازاریابی outbound با inbound چه تفاوتی دارد؟ و کدام یک موثرتر است؟

بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم.  در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید.
در روش های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شما نیامده است، احتمال بی اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است.همچنین تماس هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می شود.

مزایای بازاریابی درونگرا

هدفمندی و بازدهی داشته باشید

در بازاریابی درونگرا با هدفمندی بیشتر شروع به جذب مخاطب و افزایش لیدهای سازمان می‌کنید. نیازی نیست برای یک جامعه آماری گسترده تبلیغات کنید و سلیقه‌های مختلف را در نظر بگیرید. می‌توانید کاملا متناسب با ویژگی‌های بازار هدف خود، فعالیت کنید. کلمات کلیدی مناسب را پیدا کنید و تمرکز خود را روی آن‌ها قرار دهید. از آنجایی که کاربر حین جستجو برای پاسخ سوال و رفع نیاز خود، با برند شما آشنا شده است، بازدهی بالا می‌رود و مخاطب با میل و رضایت بیشتری با شما ارتباط برقرار می‌کند.

موثر هزینه کنید

وقتی درباره‌ی مزایا و معایب یک روش صحبت می‌کنید، یکی از اولین مسائلی که معمولا موردتوجه قرار می‌گیرد، میزان هزینه و مقرون‌به‌صرفه بودن روش موردنظر است. با توجه به هدفمندی و بازدهی که در مورد قبل به آن اشاره شد، بازاریابی درونگرا در مقایسه با بازاریابی برونگرا بسیار مقرون‌به‌صرفه‌تر است و ROI بالاتری دارد. تقریبا با یک سوم هزینه‌ای که برای بازاریابی برونگرا انجام می‌دهید، می‌توانید تعداد مشابهی سرنخ فروش یا لید نسبت به بازاریابی برونگرا به سیستم خود اضافه کنید.

ماندگار شوید

همان‌طور که گفته شد، یکی از ارکان مهم بازاریابی ربایشی تولید محتواست. با تولید محتوای مناسب در زمان درست، می‌توانید اعتماد بازدیدکنندگان و مخاطبان خود را جذب کنید. به مرور زمان با بهبود سئو و افزایش ترافیک وب‌سایت‌تان، رتبه‌های بهتری در نتایج گوگل دریافت می‌کنید و با مخاطبان بیشتری در ارتباط قرار می‌گیرید. با ارائه‌ی محتوای ارزشمند و کاربردی در طول زمان، بازدیدکنندگان را به مشتریانی وفادار تبدیل کنید.

آنالیز کنید

یکی از مزایای بسیار خوب بازاریابی درونگرا این است که به شما امکان می‌دهد، در هر مرحله‌ای که تمایل داشته باشید، رفتار مخاطبان خود را مشاهده و تحلیل کنید. با توجه به نتایج و بازخوردی که از آنالیز و تحلیل رفتار کاربران و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ دریافت می‌کنید، می‌توانید جهت بهبود کمپین‌های خود قدم بردارید و به صورت موثرتری با کاربران در ارتباط باشید.

آیا بازاریابی ربایشی برای کسب و کارهای کوچک مناسب است؟

واضح است که برای به کارگیری روش های بازاریابی ربایشی نیاز به داشتن تعداد بالای نیرو ندارید و این خود یکی از مزایای بازاریابی ربایشی است. این استراتژی ها با دو تا سه نیروی فعال قابل پیاده سازی هستند.

اگر کسب و کار کوچکی راه اندازی کرده اید شاید به نظرتان برسد که تبلیغات بنری در سطح شهر می تواند برایتان موثر باشد و البته به این فکر می کنید که با سفارش یک بنر نیاز به سه نفر که به صورت مداوم بر روی بازاریابی ربایشی کار کنند را نخواهید داشت. این تصمیم شما هر چند هزینه بر  است اما به شما در وهله اول به خاطر کاهش نیاز به نیرو حس خوبی می دهد.ولی واقعیت این است که تبلیغات برونگرا آنچه می خواهید را برای شما فراهم نمی کند و با این روش خیلی از مخاطبین خود را از دست داده اید. بنابراین به عنوان اولین و مهم ترین قدم راهکارهای سئو را در رتبه بندی گوگل به کار ببرید و سعی کنید با حضور در شبکه های اجتماعی محصول خود را بیشتر و بهتر معرفی کنید.